Как уменьшить риски при запуске и росте интернет-магазина

Перед тем, как открыть свой магазин, стоит учесть все основные риски и поработать над тем, чтобы сделать их не настолько критичными. Специалист агентства интернет-маркетинга Netpeak рассказал, какой анализ нужно провести до запуска интернет-магазина и как не допустить основные ошибки, которые делают владельцы сайтов в начале продвижения.

Перед тем, как открыть свой магазин, стоит учесть все основные риски и поработать над тем, чтобы сделать их не настолько критичными. Специалист агентства интернет-маркетинга Netpeak рассказал, какой анализ нужно провести до запуска интернет-магазина и как не допустить основные ошибки, которые делают владельцы сайтов в начале продвижения.

Основные риски и ошибки при открытии интернет-магазина

Неверное позиционирование

Клиенты часто неверно оценивают стадию, на которой находится бизнес. А также целевую аудиторию, прямых конкурентов и географию продвижения. Например, многие владельцы интернет-магазинов детских товаров называют своими основными конкурентами Kidstaff, OLX и других гигантов. Но ни масштаб их проектов, ни номенклатурная матрица, ни сама стратегия продвижения не соответствует заявленным конкурентам. Целевая аудитория может быть более узкой, потому что представленная на проекте матрица товаров отличается от матриц заявленных конкурентов. 

Отсутствие плана выхода на рынок

Владельцам интернет-магазинов кажется, что рынок общедоступен и что они могут работать со всеми регионами страны или даже выходить на общемировой рынок не имея четкого плана. Иногда на старте запуска онлайн-магазина не продуманы бизнес-процессы, логистика, процессы продаж, коммуникация и т.д. Предприниматели запускаются и планируют решать проблемы по мере их поступления. Это так не работает. 

Прежде чем что-то предпринимать, нужно продумать план выхода на рынок и определить, о каком рынке вообще идет речь: локальном рынке одного города, рынке региона, страны или нескольких стран. 

Отсутствие тактических и стратегических целей и задач

Красивые цели заработать миллион или захватить 20% рынка чаще всего не соответствуют текущей ситуации и не подтверждены никакими данными. Перед началом продвижения нужно определить более реальные цели. Например, “Мы разузнали ситуацию на рынке и планируем определенный объем производства, который отнимает определенное количество денег.  Постоянные переменные издержки вот такие, при таком объеме производства полная сумма издержек будет вот такой, при среднем чеке товаров, которые мы планируем реализовывать, и при текущей марже мы планируем достигнуть точки безубыточности при продажи вот такого количества товаров в месяц. Поэтому мы ставим себе задачу выйти на точку безубыточности за вот такой промежуток времени, а дальше сделать выход на прибыльность за другой промежуток времени”. 

Подобные цели и задачи более реальны, они понятнее онлайн-маркетологу. Эта задача коррелирует с ситуацией в реальности, она понятна в динамике и понятна в деньгах. 

Несформированный маркетинговый бюджет

Частая проблема на территории СНГ. Владельцы интернет-магазинов планируют маркетинговые бюджеты на 1-2 месяца и ожидают получить результаты сразу. Но быстрых результатов в онлайн-маркетинге практически не существует. 

Когда бюджет планируется только на месяц, за это время можно не получить положительную отдачу. Сокращение бюджетов приводит к кассовым разрывам, к тому, что отдел продаж недостаточно загружен. Из-за этого не получается проверять гипотезы и масштабироваться. 

Это особенно проблематично, когда срок принятия решения в бизнесе достаточно большой. Это часто встречается в кейсах компаний по разработке программного обеспечения, которые двигаются за западный рынок. Срок принятия решения в подобных компаниях — 3-6 месяцев. Если маркетинговый бюджет рассчитан на два-три месяца, то уже на третий месяц маркетинговый бюджет истощается и идет недозагрузка лидов. А если заказ будет получен через полгода, просядет отдел продаж и люди начнут уходить, потому что им не с кем общаться. Если заказ не будет получен вообще, получится огромный кассовый разрыв. 

Если запустить рекламные кампании, понимая ошибочность их остановки на 4-6 месяце, придется вложить больше денег, потому что кампании придется раскачивать заново. 

Отсутствие ответственных внутри инхаус-команды

Бизнес — это процесс, направленный на достижение результата. Поэтому не существует волшебных пилюль, которые помогут без процессного подхода получить желаемый результат. Сначала нужно построить процесс внутри: распределить роли и расписать функциональные обязанности. Только после этого можно выбирать методы продвижения интернет-магазина.

Если вы строите инхаус-команду и взаимоотношения с подрядчиками по маркетингу, вы должны понимать, что на вашей стороне должен быть человек, который будет ответственным за коммуникацию, будет контролировать процесс и давать обратную связь специалисту. 

Отсутствие утвержденного предварительного медиаплана

Медиаплан помогает определить, как будет реализован маркетинговый бюджет. Многие владельцы бизнесов не понимают, как работают рекламные кампании и как расходуются бюджеты. Поэтому случаются ситуации, когда компания запланировала на SEO бюджет в 3 тыс долл,  но в какой-то момент приходит маркетолог и говорит, что бюджет закончился, потому что его потратили на другие инструменты продвижения.

Маркетинговая стратегия интернет-магазина позволяет работать соответственно разработанной тактике. Если в канал поисковой рекламы решили вложить 1 500 долл, значит так и будет. Перераспределить бюджеты получится только после анализа показателей. 

Если нет медиаплана, приходится действовать хаотично и собственник бизнеса не понимает, куда расходуется бюджет.

Как уменьшить риски для интернет-магазина

Риски нужно максимально нивелировать до принятия стратегии продвижения и выбора каналов. Для этого нужно проанализировать бизнес и внутренние процессы проекта.

Определить нишу рынка и ближайших конкурентов 

Не стоит ориентироваться на гигантов вроде Алло, Цитруса или Розетки. С ними могут конкурировать только такие же огромные компании. Лучше определить локальных конкурентов, с которыми вы действительно схожи по уровню продвижения и по наполнению товарами. Только после этого можно принимать тактические и стратегические решения. 

Разработать Customer Journey 

Стоит определить, какой путь должен пройти пользователь на вашем сайте. На основе этой информации можно создавать воронку продаж. 

Определить ключевые прибыльные категории бизнеса 

Иногда владельцы интернет-магазинов хотят рекламировать абсолютно все товары. Но они забывают, что основная кровь любого бизнеса — это оборотные средства. Стараясь сразу продвинуть все категории, они ограничивают привлечение оборотных средств по наиболее маржинальным из них. Чем скорее вы выйдете на окупаемость рекламных кампаний, тем больше средств вы сможете привлекать в будущем, не создавая для себя кассовых разрывов. 

Определить сезонность 

Это необходимо, чтобы попасть в пик сезона, исходя из выбранной маркетинговой активности. У каждой из них разные сроки выхода на окупаемость и достижения результата. 

Проанализировать действенность вашего медиаплана

Для этого нужно рассчитать и проанализировать: 

• средний чек;

• текущий процент конверсии;

• процент реальных сделок (оплаченных корзин).

Также стоит определить причины отказа на каждом этапе воронки продаж. Благодаря этому, вы можете получать объективные данные и улучшать собственные бизнес-процессы. Задача маркетинга — не только привести человека и получить продажу, но и улучшить процесс взаимодействия с клиентом на каждом этапе воронки продаж, а также подобрать инструменты, которые нужны бизнесу именно сейчас. 

Выводы

Уменьшать риски стоит еще до запуска интернет-магазина. Для этого нужно определить нишу рынка и ближайших конкурентов, разработать Customer Journey, определить сезонность бизнеса и проанализировать действенность вашего медиаплана.