В начале карантина бренд кофе и чая Gemini открыл интернет-магазин на Хорошопе. Мы поговорили с диджитал-директором компании Валентином Поляковым о запуске сайта, важности проработки целевой аудитории и пользе быстрого тестирования гипотез.  

Мы формировали кофейный рынок Украины

Компания работает 25 лет, можно сказать, что мы формировали кофейный рынок Украины. Сейчас конкуренция очень высокая, но мы остаемся лидером в сегменте свежеобжаренного кофе. Большую часть времени занимались В2В-продажами, в розницу вышли несколько лет назад. 

Мы сами производим кофе и чай, но в интернет-магазине также представлены оборудование и аксессуары. Их нам поставляют напрямую из заводов-производителей в Европе. 

Запустились на Хорошопе за неделю

Ранее у нас был интернет-магазин на Woocommerce, но ему не хватало определенных мощностей. Когда начался карантин, решили перейти на Хорошоп. Представьте, мы поставляем продукцию десяткам тысяч заведений по всей Украине и многие из них были вынуждены на время закрыться. Для поддержания постоянных покупателей мы решили усилить присутствие в е-коммерс.

Мы запустились буквально за неделю: согласовали дизайн, открылись и начали продавать. Главное преимущество Хорошопа в том, что все уже готово к работе. Аналитика, скидочные модули, интеграции со службами доставок — все настроено заранее, ничего не нужно допиливать. Включил и работаешь. 

Несмотря на большое количество оптовых продаж, мы не подключали В2В-модуль от Хорошопа. Пришлось отложить решение о переходе на В2В-платформу из-за сложностей в бизнес-процессах и коммуникации с клиентами. 

Екоммерс — больше о маркетинге

Во время карантина продажи резко пошли вверх, а после его окончания также резко упали, ведь все соскучились по офлайн-магазинам. Сейчас екоммерс — это больше о маркетинге и рекламе, чем о прибыли. Для нас онлайн и офлайн несравним и по количеству заказов, и по среднему чеку. В офлайне мы стоим на полках всех крупных ритейлеров, а в онлайне мы, конечно, хотим, чтобы продажи выросли, но до определенного уровня. 

Воспитание аудитории — длительный процесс, но у нас получается

Мы долго работали только с оптовиками, поэтому когда решили заняться розницей, пришлось рассказывать покупателям, кто мы и почему стоит покупать именно у нас. Для этого встроили в маркетинговую стратегию часть розничных продаж, протестировали и наладили каналы коммуникации с розничными клиентами, а также проводили масштабные рекламные кампании — подключили телевизионную рекламу, выкупали спонсорские пакеты в передачах и т.д. 

Для продвижения интернет-магазина используем все эти наработки. Из основных каналов продвижения: соцсети, контекстная реклама и маркетплейсы. Мы участвуем в распродажах к Черной пятнице, придумываем активности под праздники, а также с определенной периодичностью проводим конкурсы, предлагаем скидки, делаем акции 1+1 и т.д. 

Воспитание своей аудитории — это длительный процесс, но у нас потихоньку получается. Основной месседж наших активностей: мы украинский производитель с высочайшим качеством и свежей обжаркой зерна.

Те, кто не тестирует целевую аудиторию, ошибаются

Когда мы начали продавать в розницу, думали, что целевая аудитория бренда делится на сегменты примерно в равных долях. Но оказалось, что женская аудитория намного активнее и превалирует над мужской, где-то 65% на 35%. Важно тестировать свою целевую, но многие этого не делают. Они считают, что их ЦА — это абсолютно все платежеспособные пользователи. Они ошибаются. 

Горячий сезон для продажи кофе и чая не зимой

В интернет-магазине Gemini работают диджитал-директор, контент-менеджер, специалисты по SMM и контекстной рекламе, а также частично логист и служба доставки, которые обслуживают В2В и В2С. 

Обычно работы прибавляется осенью и весной, в горячий сезон. Пока я не работал в этой сфере, тоже думал, что максимум продаж кофе и чая припадают на зиму, ведь на улице холодно и людям постоянно хочется выпить чего-то горячего. Оказалось, что это не так. Январь — самый тихий месяц. Люди больше времени уделяют себе и своим семьям, тратят значительные суммы на подарки и меньшие — на FMCG (Прим. ред. fast moving consumer goods — быстро оборачиваемые потребительские товары).

Тестирование всему голова

Главный совет, который я могу дать новичкам, — все тестировать. Нужно понимать, что тестирование чаще всего убыточное, но лучше узнать о плохой конверсии канала сразу, а не через год вливания бюджета. 

То же с созданием интернет-магазина. Если вы офлайн-продавец, у вас есть быстрая возможность проверить, подходит ли вам этот канал продаж. Можно взять бесплатный движок, шаблонный дизайн или оплатить Хорошоп — не важно. День-два работы по настройке сайта и вы сможете проверить, насколько бренду подходит это бизнес-направление. 

Лучше понять, что канал продаж не оправдал ожиданий и попробовать что-то иное, чем продолжать вливать бюджеты в надежде на чудо. Но также очень важно понимать, что некоторые каналы продаж могут заработать в среднесрочной перспективе, не через один-два месяца, а через пять-шесть. 

Новый комментарий
Оценка