Карантин — это сложный период для работы всех нишевых бизнесов. Мы поговорили с Евгенией и Артемом, семейной парой, которая создала интернет-магазин косметики и пищевых добавок SayYes. Они рассказали, почему даже не планируют выходить в офлайн, как изменились рабочие процессы из-за карантина и на какие товары у них резко повысился спрос.
С нами поговорили
Артем и Евгения,
владельцы интернет-магазина «SayYes»
Карантин — это сложный период для работы всех нишевых бизнесов. Мы поговорили с Евгенией и Артемом, семейной парой, которая создала интернет-магазин косметики и пищевых добавок SayYes. Они рассказали, почему даже не планируют выходить в офлайн, как изменились рабочие процессы из-за карантина и на какие товары у них резко повысился спрос.
Как возникла идея создания интернет-магазина?
Нам бы хотелось рассказывать всем невероятно захватывающую историю создания нашего бизнеса, но ее нет. Все началось с продажи мыла на одесском форуме. А дальше наша история похожа на истории многих других людей: жена в декрете пытается делать свой бизнес и муж, наблюдающий со стороны; первые продажи, прибыль в коробочке и три тысячи идей.
Мы начинали с органической косметики. Тогда только-только начали делить уходовую косметику на органическую, натуральную и профессиональную. Мы оба химики, легко читаем составы, поэтому наполнили первый сайт только лучшими, на наш взгляд, товарами. Отправки Новой почтой были два раза в неделю, заказов очень мало, но каждый такой желанный! Дальше ввели профессиональную косметику и совершенно случайно пищевые добавки, не делая на них никаких ставок. Это сейчас мы в первую очередь ассоциируемся с онлайн-маркетом пищевых добавок. Тогда это был ключевой поворот, пивот, если хотите (Прим.ред. Пивот — это изменение курса движения стартапа с целью протестировать новое направления развития).
Через год, в 2013, переехали из Одессы в Киев: открыли первый офис, наняли первых сотрудников. А дальше случилась осень, обвал гривны и первый кризис. Как мы его пережили, не ясно до сих пор. Молодые, ничего не боялись, просто продолжали работать.
Почему решили открыть интернет-магазин?
Онлайн был чем-то новым и интересным, страха — ноль, желания — сто. Этого уже достаточно, чтобы начать что-то делать. Онлайн — это весь мир, а офлайн — просто точка на карте. Сначала ведь нужно захватить мир, верно? Мы никогда не были в офлайне, и в ближайшее время не планируем.
Почему выбрали для работы Хорошоп?
Мы выбрали Хорошоп благодаря хорошему лендингу и онбордингу, а также телефонному разговору с основателем платформы Игорем Стольницким. Мы остаемся с Хорошопом, потому что лично знаем людей из команды. Что бы не говорили, но покупают у людей, а не у компаний. И надо сказать, что Хорошоп как продукт действительно позволяет развивать бренд, а не заниматься постоянными доработками дизайна витрины.
Как нашли поставщиков и сколько их?
На заре интернет-магазина SayYes каждый новый поставщик был чудом. Мы собирали их по крупицам. В те времена я работал в компании, которая занималась дистрибуцией фармацевтических препаратов, и по долгу службы знал очень многих коллег из других дистрибьюторских компаний. А в портфелях подобных компаний всегда есть какая-нибудь линейка косметических средств. Например, мыло, которое было нашим первым товаром, было в портфеле компании, в которой я работал.
Сейчас количество поставщиков уверенно приближается к сотне.
Как поменялись рабочие процессы из-за карантина?
Рабочие процессы изменились кардинально. Мы давно планировали протестировать удаленное взаимодействие, но не решались, думали, что есть задачи поважнее. Теперь вся команда, кроме склада отгрузки, работает удаленно.
На принятие решения в сторону изменений значительно повлиял небольшой, но очень тяжелый период, когда только объявили карантин и люди начали все сметать. Это коснулось и нас, но только в двух позициях — витамин С и Цинк. Забрали все! Мы не успевали искать замены и возвращать предоплаты. Ни мы, ни наши поставщики не были готовы к такому развитию событий. Это была неделя, когда вся команда работала на пределе. И, параллельно с этим, лег сервер Новой почты, возникли трудности с сервером второй службы доставки по Киеву. Это реалии кризисных периодов, и если ты в такие моменты не погибаешь, то точно становишься сильнее.
В результате, мы убрали перезвоны по подтверждению заказа и стали переводить клиентов на смс-информирование. Мы видим, что наши клиенты все еще любят, чтобы их набрали, но во времена мессенджеров мы просто обязаны использовать весь их потенциал.
Относительно количества заказов во время пандемии, то сохранился некий тренд, который мы прогнозировали ранее. Пандемия только внесла скачок в виде потока заказов на Цинк и Витамин С. Хайп, он и во время пандемии хайп.
Сколько у вас сотрудников?
В начале открытия сайта нас было полтора: полноценная Евгения и Артем на подхвате. Сейчас в core-команде 12 человек, и столько же на аутсорсе.
Планируете собственное производство?
Сейчас мы сосредоточены только на сервисе, хотим сделать его по-настоящему классным. Думали о производстве, но поняли, что делать одновременно два хороших дела будет сложно.
Кто главные конкуренты вашего интернет-магазина?
Любой ритейл с пересекающей продукцией — это конкуренты. Они выступают в роли двигателя, который не дает расслабиться. Когда у меня вдруг случается прокрастинация, я иду гулять по сайтам конкурентов. Это лучший и самый волшебный пинок!
Соревноваться интересно. Каждый рабочий день начинается с просмотра метрик, ведь ситуация ежедневно меняется. Ты, как геймер, находишься в постоянном развитии и соревнуешься с соседними государствами.
Какие товары покупают чаще всего?
Комплексы витаминов, рыбий жир, Омега 3 и витамин D. Чтобы понять, почему именно эти категории популярны, нужно смотреть на наше с вами питание. Диетические добавки, кстати, прошу не путать с пищевыми добавками, это элементы, которые мы недополучаем из нашего несовершенного питания. Человек покупает комплекс Омега 3, потому что понимает, что в его рационе недостаточно рыбы, а витамин D — потому что не дружит с молочкой или ему не хватает солнечного света.
Мы накопили немалую экспертизу в этом вопросе и скоро представим мобильное решение, которое будет помогать нашим клиентам более правильно подбирать витамины и минералы.
Какие рекламные каналы используете?
Самый эффективный канал — это контекстная реклама. Думаю, его используют даже те компании, которые находятся на первых местах в органической выдаче. Это проплаченное информационное место, которое с каждым днем становится все дороже. С 2006 года стоимость привлечения пользователей выросла в десятки раз. Думаю, этот тренд никуда не денется, потому что компаний на рынке становится все больше. Мы экспериментируем со многими каналами и тестируем их перед тем, как вложить бюджет. Если ROI допустимый, берем в работу.
Но вообще, лучшая реклама — когда клиент рассказывает другим о том, как мы решили его проблему. Не за скидку и не за пряник. Периодически мы обнаруживаем трафик с какого-то нового ресурса или страницы, и после анализа источника понимаем, что это один из клиентов написал о нас несколько приятных и ценных слов.
Почему сделали ставку на контент-маркетинг?
Людям важно получать знания. У нас очень думающая аудитория, которая задает прекрасные вопросы и интересуется составами товаров, которые мы продаем. Сейчас тяжело найти достоверные источники в рунете, поэтому мы решили опираться только на исследования или на подкрепленные ими статьи. В конце каждого материала в разделе Sayyes_Наука есть ссылки на исследования, по которым можно перейти и убедиться в источнике.
Чем больше людей нас читают, тем большая ответственность на нас ложится. Поэтому мы очень тщательно выбираем, о чем писать.
Какой главный месседж хотите донести в рекламе?
Ищите не самую низкую цену, а лучшую компанию. Сладость низкой цены забывается быстро, а вот горечь от плохого сервиса остается навсегда. А еще — торгуйтесь, накапливайте скидку и пишите, чего ожидаете от сделки.
Часто проводите акции и дарите клиентам подарки?
Акции у нас круглый год. Стараемся, чтобы в обычный период в интернет-магазине было не менее трех активных акций. Кроме того, участвуем в Черной пятнице и рождественской распродаже, делаем акции к праздникам и иногда просто так.
Нам нравится дарить подарки неожиданно, чтобы это было сюрпризом. Клиентам очень приятно получить что-то хорошее, не ожидая этого.
Какие факапы случались во время работы?
Однажды нам понадобилось очень быстро снять дополнительный офис, а мы в это время были не в Киеве. Помещение нашли на OLX и попросили одного из сотрудников сходить на разведку. Когда он пришел, оказалось, что в офисе нет света, потому что предыдущий арендарь выкрутил свой счетчик. Был уже вечер, пришлось смотреть офис в темноте, при свете телефона.
Я не знаю, как в такой обстановке можно было понять, что из себя представляет офис, но он нам был нужен срочно, времени на поиски не было. Мы его сняли и быстро переехали. Внутри все было хорошо, но факап заключался в том, что этажом ниже находился хостел, а здание территориально расположено возле ж/д вокзала. Кто к нам в офис только не заходил. Мораль: не снимайте офис удаленно, даже если вы на карантине:)
Какие планы на ближайшее будущее?
Сейчас, в кризисный период, мы занимаемся только краткосрочным планированием, на один-два дня вперед. В такие моменты важнее гибкость, а не стойкость.
Что бы посоветовали начинающим продавцам?
Брать идею за хвост и воплощать ее. Проверять гипотезы и совершать ошибки, именно они являются обязательным условием роста. И не бояться строить бизнес с женой. Если человек, которому вы безмерно доверяете, на расстоянии руки, это ваше преимущество перед остальными комбинациями партнеров.
Кроме того, чем раньше вы осознаете, что вы предприниматель, тем лучше. Не откладывайте ничего до лучших времен. Момент уже настал.
