Реферальный маркетинг: как продвигать интернет-магазин руками клиентов

Реферальный маркетинг — уникальный инструмент продвижения интернет-магазина, где привлечением новых клиентов и таргетингом занимаются существующие клиенты. Как это происходит и что для этого нужно — узнаете из нашей статьи.

Реферальный маркетинг — это способ привлечения новых клиентов с помощью существующих. Клиент рекомендует магазин знакомым, а те делают покупку. Подобное может произойти естественным путем, но задача реферального маркетинга — простимулировать это действие.

Между лояльностью клиентов и продвижением товаров не самая очевидная связь, но она подтверждается исследованием консалтинговой компании Convince & Convert. По их данным, 83% американцев покупают товар после совета родственников и друзей.

Что важно знать о реферальном маркетинге

Отличие от партнерского маркетинга

Реферальный маркетинг иногда путают с партнерским маркетингом. Во многом они схожи, но отличаются методом стимулирования клиентов. В реферальном маркетинге ценностью выступает что-то, связанное с интернет-магазином — товары, скидка и т.п. В партнерском маркетинге за привлечение клиентов платят деньги. 

Почему реферальный маркетинг эффективен

1. Фактор доверия. Перед покупкой клиенты всегда изучают отзывы других людей. Отзывам доверяют больше, чем рекламе, и они могут убедить в покупке или отговорить. Если же это отзыв близкого человека, то он более авторитетен. По статистике Kantar, 93% покупателей считают друзей и семью источником, заслуживающим наибольшего доверия.

2. Точечное действие. В отличии от других способов продвижения, у реферального маркетинга нет проблем с таргетингом, потому что им занимаются сами клиенты. Человек не будет завлекать в интернет-магазин спортивных товаров каждого встречного — это по меньшей мере странно. А знакомым по спортзалу он расскажет о магазине.

3. Высокая конверсия. Фактор доверия и точечное действие, подкрепленные наградой за участие в реферальной программе, — дают результат. 14% людей, которых знакомые завлекают в магазин, в итоге совершают требуемое действие.

Подходы к реферальному маркетингу

Есть два подхода к проведению реферальной кампании — односторонний и двухсторонний. При одностороннем подходе, награду за привлечение клиента получает тот, кто его привел — реферер. Допустим, клиент предложил другу купить товар по промокоду и за это получил скидку на следующую покупку. Запустив двухстороннюю кампанию, магазин дает награду не только рефереру, но и тому, кого приглашают, — рефералу.

Оба подхода рабочие, но лучше использовать двухсторонний. С ним можно добиться большей лояльности клиентов и избавить реферера от чувства, что он наживается на близких.

Как запустить реферальную кампанию

Определитесь с наградой

Материальная ценность — это краеугольный камень реферальной кампании. Если сделать награду незначительной, то у клиентов не будет стимула выполнять нужные действия. Что получит реферал и реферер  —  решать вам, но есть несколько распространенных видов награды.

1. Скидка. Реферер дарит другу скидку и если тот ее использует — он также получает скидку. 

2. Накопительная скидка. Рефералы получают скидку на первую покупку, а реферерам дают постоянную скидку. Ее размер зависит от количества приглашенных людей.

3. Подарок. Каждый участник реферальной программы получает в подарок к купленному товару еще один товар.

4. Бонусы. Под бонусами понимают деньги, которые зачисляются на бонусный счет. Бонусы нельзя вывести, но на них можно купить товары в магазине.

5. Процент от покупки. Реферер получает процент от суммы покупок реферала, в виде бонусов.

6. Бесплатная доставка. Магазины комбинируют бесплатную доставку с другими наградами, но даже сама по себе она ценная.

Награду не обязательно делать одинаковой для рефереров и рефералов. В ней могут сочетаться сразу несколько видов поощрений: скидка+подарок, бонус+бесплатная доставка и т.д. Единственное требование — награда должна быть связана с деятельностью магазина. 

Выберите способ реализации

Реферальную кампанию нужно сделать не только полезной, но и удобной в использовании. Не усложняйте путь клиентов к обещанной награде. Выберите один из понятных способов реализации, например, промокод.

Промокоды выдаются покупателям, а те делятся ими со своими знакомыми. Если реферал использует код, то получит награду вместе с реферером. На сайтах Хорошопа реализована возможность указать промокод во время оформления заказа. 

Проинформируйте клиентов

Расскажите пользователям о запуске реферальной программы, регулярно напоминая о ней. Некоторые магазины используют для этого всплывающие окна, но чаще всего клиентов информируют через рассылку. Добавьте в письмо кнопку «Пригласить друга» и укажите, что человек за это получит.

Также, разместите информацию на сайте. Сделайте отдельную страницу, на которой будут описаны преимущества реферальной программы и механизм ее реализации. Информацию можно опубликовать в разделе с акциями или вынести отдельно, к примеру, в футер.

Подведем итоги

1. Задача реферального маркетинга — способствовать привлечению новых клиентов с помощью существующих.

2. Участников программы называют реферер и реферал.

3. Используйте двухсторонний подход, когда награду получают оба участника.

4. Награда должна быть ценной для клиентов.

5. Проводите реферальную кампанию с использованием промокодов.

6. Информируйте клиентов о программе через рассылку, сайт и соцсети.