Практически любой пользователь интернета рано или поздно может стать вашим клиентом. Необходимо понимать, на какой стадии воронки продаж он находится и как в нем можно пробудить интерес к товару и желание его купить. В статье мы расскажем, какие воронки продаж выделяют Netpeak и Google.

Netpeak выделяет пять шагов в воронке продаж.

Осведомленность. На этом шаге находятся потенциальные покупатели, которые могут не знать о вас и о вашей услуге и не быть в ней заинтересованными.
Заинтересованность. Здесь люди, которые начинают задумываться о том, что товар может быть им полезен. Они начинают мониторить информацию и больше узнавать о товаре.
Желание купить. На этом этапе находятся люди, которым нужен товар. Им остается выбрать, где его купить.
Покупка. На этом шаге пользователь взаимодействует с конкретным интернет-магазином и покупает товар. Продавец может предложить ему дополнительные товары.
Повторная покупка. Здесь находятся клиенты, которые уже купили товар. Продавцу нужно работать с этой аудиторией, чтобы обеспечить их дальнейшую лояльность.

Google предлагает несколько упрощенную модель воронки продаж — методологию See-Think-Do-Care.

Этап See

На этом этапе находится самая широкая аудитория. Часть пользователей еще не думает о покупке, у второй части есть определенный интерес. Если обобщить, то аудитория на этом этапе — это все те, кто может пользоваться продуктом.

Главная цель активности на данном этапе — это брендинг. Реклама должна:

рассказать о компании;
охватить широкую аудиторию;
повысить знания о бренде;
рассказать о новых продуктах/услугах.

Показатели для отслеживания эффективности:

охват аудитории;
количество или процент взаимодействий;
рост узнаваемости бренда;
процент новых посещений;
количество просмотров видеоролика.

По мнению Google, на этом этапе лучше всего работает медийная реклама, ведь она дает наибольший охват. Также стоит использовать SMM и таргетированную рекламу в соцсетях, ведь они позволяют работать с широкой аудиторией и показать рекламу большому количеству людей, которые подходят под целевой портрет вашего клиента.

Если вы занимаетесь SEO, стоит работать с информационными запросами из блога, раздела новостей и т.д. Также хорошо работает контент-маркетинг как возможность заявить о себе на популярных ресурсах и получить отзывы на тематических площадках.

Этап Think

Люди на этом этапе находятся в активном поиске товара и, возможно, скоро будут готовы к покупке. Они сравнивают предложения, выбирают среди конкурентов и ищут лучшее предложение. Если обобщить, то аудитория на этом этапе — это все те, кто может пользоваться продуктом и думает, что он им нужен.

Главная цель активности на данном этапе — это привлечение трафика. Реклама должна:

увеличить аудиторию сайта/раздела;
увеличить аудиторию группы в соцсети;
донести отдельные качества продукта/услуги.

Показатели для отслеживания эффективности:

CTR;
показатель отказов;
микроконверсии, которые помогут более детально анализировать следующий этап;
ассоциированные конверсии.

По мнению Google, на этом этапе лучше всего работает медийная реклама, ремаркетинг и поисковая реклама. Клиенты делают определенные целевые запросы, поэтому стоит задействовать конверсионное SEO.

Можно начинать использование email-маркетинга, потому что на предыдущем этапе интернет-магазин соберет определенное количество лидов, с которыми можно взаимодействовать. На электронные адреса можно отправлять интересные предложения, чтобы подогреть заинтересованность клиентов.

Этап Do

Это самый важный этап, ведь люди готовы и хотят покупать, а также знают, что именно хотят купить. Если обобщить, то аудитория на этом этапе — это все те, кто может пользоваться продуктом, думают, что он им нужен, и хотят его купить прямо сейчас.

Главные цели активности на данном этапе — это транзакции. Реклама должна приносить продажи и кросс-продажи.

Показатели для отслеживания эффективности:

процент незавершенных покупок;
коэффициент конверсии;
ROI.

Два важнейших инструмента продвижения на этом этапе — это поисковая реклама и ремаркетинг. Сразу за ними идет email-маркетинг, ведь нужно максимально подогревать базу подписчиков.

Стоит использовать персонализированный подход. Человек, который хочет купить последний Samsung S10 и делает запрос в поисковике, должен увидеть в выдаче объявление именно по этой модели. Когда он откроет ссылку, он окажется на релевантной посадочной странице, на которой сразу сможет купить товар. А если не купит, его должен догонять ремаркетинг с этим товаром. И при возможности стоит отправить ему на почту персональное сообщение об этом товаре.

Этап Care

На этом этапе нужно работать с пользователями, которые ранее покупали на сайте, и пользователями, у которых есть потребность в покупке. Если обобщить, то аудитория на этом этапе — это все те, кто может и хочет повторно купить продукт или его аналог. Привлечение нового клиента всегда обходится дороже, чем работа с постоянными покупателями. Им легче допродать товар или заинтересовать дополнительными покупками.

Главная цель активности на данном этапе — это транзакции. Реклама должна приносить повторные продажи и кросс-продажи.

Показатели для отслеживания эффективности:

коэффициент конверсии;
ROI;
доход на одного пользователя.

На этом этапе важны медийная реклама и ремаркетинг. Также не стоит отказываться от SMM, а вот поисковая и видеореклама для этого этапа не обязательны.

В SEO очень важны информационные запросы. Если взять за пример Netpeak, то этому агентству нелегко продвигать себя в поисковиках, ведь запросов, связанных с онлайн-маркетингом, не очень много. Поэтому компания создала блог, который приносит около 150 тысяч уникальных посетителей ежемесячно. В блоге они делятся знаниями и информационным контентом. Именно блог позволяет клиентам и потенциальным клиентам компании убедиться в экспертности Netpeak.

Взаимодействие с клиентами на разных этапах воронки

Google предложил схему, которая показывает, как абсолютно разные инструменты могут взаимодействовать с клиентами на разных этапах.

Выводы

Разные этапы продаж требуют разного подхода и разных инструментов. У каждого из этапов разные цели и разные показатели эффективности. Все это нужно учитывать во время разработки маркетинговой стратегии вашего интернет-магазина.

Запустить свой интернет-магазин

Бесплатный тест 7 дней